軟件銷售回扣最高達50% 行業協會稱正醞釀對策
新浪科技訊 3月8日消息，“用友致遠行賄清單”的真假虛實之爭，讓行業軟件銷售的高回扣問題浮出水面。最高達50%的回扣背后，既有商業環境與監管的普遍性問題，也有軟件業在成本與定價上的待解難題。
回扣司空見慣難于監管
一匿名人士日前在網上發布題為《用友致遠軟件行賄記錄清單》的文章，記錄用友致遠與多名客戶的回扣來往情況，客戶所在行業包括地方政府部門、國有大中型企業、教育機構、銀行、能源企業等等。
3月4日，用友致遠就此發表聲明，否認“行賄清單”所涉指控，并稱公司服務器曾遭黑客非法入侵，相關資料內容被竊取，并被惡意篡改、拼接、編造。輿論的沸沸揚揚由此也告一段落。
“這很正常，沒這個銷售就沒法做了。”“紅包誰沒收過？”在接受新浪科技調查時，多位軟件業內人士和朱先生持同樣觀點，他們無一例外地認為，回扣已經成為許多行業商業生態的重要組成部分。
此次網上流傳的用友此份真假難辨的“行賄清單”，素材來自內部賬務處理環節。曾在上海從事過軟件銷售的朱先生說，對于這些回扣手法已經司空見慣。
朱先生介紹，對于回扣的處理，無非采取“公關費”等名義，或者采取發票沖抵的方式進行報賬，已經有一套成熟的運作手法了，一般不會有事也沒人會去查。
現在，朱先生已經改行在一家外資背景的傳動系統公司做市場方面的工作，外企內部控制與財務管理嚴格了許多。 “不過外資軟件公司自然有他們辦法，不符合規定的行為，通常是交給代理商或者第三方公司來進行，這也算不得什么新鮮的手段。”
回扣最高占到軟件售價50%
軟件行業的銷售回扣問題能否有所改善，不少受訪者對此并不樂觀。王先生是一家ERP軟件廠商在西安的員工，畢業已三年的他，由于職位的關系，與做軟件銷售的同事保持了密切聯系，在各種聚會中，抱怨的話經常可以聽到，“某業內著名廠商，銷售任務往往是年50%的增長，但銷售拿到手上的錢并不多。”
一邊是有著巨大業績壓力的銷售人員，一邊卻是對于軟件及信息化并不了解也不重視的客戶，兩者要對接起來，“人情與關系”顯然就要發揮更大的作用。王先生稱，他所在的北方市場，很多公司主管認為ERP就是一個記賬工具，對這一方面的投入也不多，要打開市場，對“關系”就存在更大的依賴，回扣就更成了必不可少的手段。
而回扣占售價的比例，王先生透露，一般來說，小項目可以占到7%，而大項目則可以達到10%至15%。在一些政府或者是戰略項目中，用于支付回扣的款項甚至可以占到售價的30%-50%。
“政府項目是我們最愿意投入的，有一次我們與一家國企簽訂的單子，2450元的現金管理模塊，其中1200元就用于支付回扣。”王先說。
“所有的環節都要完善”
“這種事情，如果發生在國外，所有知情方，和賬務處理方，處罰是很嚴重的。只是現在大家都習以為常，不覺得有法律風險。”一位多年從事民商事訴訟領域的孫姓律師向新浪科技說。
“回扣、傭金等很多均屬于商業賄賂，是犯罪行為。治理商業賄賂最大的難點在于，這一行為往往不好監管，不好取證，賄賂往往具有很大隱蔽性，形式也是多種多樣。”
孫律師說，這一現象要得到改善，需要很長時間，現在每一個環節都有問題，從公司內部到銀行再到相關監管部門，所有環節要完善起來。銀行監管體制要更加嚴格，各部門要形成聯動，甚至需要設立一個獨立的反商業賄賂機構。
軟件成本與定價難題待解
“對我們來說，搞定了人，就等于搞定了一切。”王先生說，“很多硬件產品的成本與價格都很公開，而對于軟件屬于無形資產，定價與成本核算則往往難以界定，交付實施的效果評估同樣存在較大的主觀性。”
不少評論也都將軟件業高回扣的原因，指向了軟件與服務在成本與定價上的不確定，認為正是“暴利”，給了高回扣以生存的空間。
“簡單地說軟件業是暴利行業，這是不公平的。” 中國軟件行業協會理事長陳沖對新浪科技說，軟件是高技術產品，一方面產品投入比較大，另一方面廠商面臨的風險也比較大，軟件廠商要不斷適應客戶的新需求，對于產品的后期維護與服務需要投入。
陳沖坦言，外界的質疑也有其合理之處，“這些意見我們也聽到了，我們會虛心聽取。”陳沖透露，針對軟件業的成本與定價問題，中國軟件行業協會正在研究制定相關的規則與方法，而一些地方分會，已經做了一些小范圍的嘗試。
“作為一個已經擁有上萬億規模的產業，必須要有一套成熟的規則。”陳沖說。
而法律界人士則提醒說，而如果秩序規范且公平競爭，市場自會調節出一個公平的價格，也就無需為如何核算成本煞費苦心。
“如果這個企業是通過合法經營，取得技術上的突破，獲得了比其他同行更高的利潤，法律和社會都應予以支持和保護。反之，這個企業是通過商業賄賂甚至非法打擊對手等手段獲得市場乃至壟斷，則必須受到法律的追究。”中關律師事務所資深律師王英軍說。
