林伊是做代購留學(xué)生中的一員。從2014年初到澳大利亞開始，她就涉足代購。在澳大利亞做了近3年的代購，林伊經(jīng)歷了代購的黃金發(fā)展時(shí)期，見證了國人對奶粉、保健品的偏好，因?yàn)樗�親力親為，在超市手提肩扛，還落下了“職業(yè)病”——腰椎間盤突出。

　　林伊在澳大利亞學(xué)的專業(yè)是市場營銷，因此頗懂得把握客戶的心理，對價(jià)格敏感的客戶，她會選擇打折包郵還送禮物;對商品品質(zhì)有追求的客戶，她就會推薦中高端商品。

　　從最開始單打獨(dú)斗到如今擁有1000多位客戶，還發(fā)展了國內(nèi)下線，林伊將代購上成了一門生動的“商業(yè)實(shí)踐課”。

　　“澳大利亞Swisse膠原蛋白。人的衰老是由于膠原蛋白流失造成的，打從18歲開始流失，25歲已經(jīng)非常嚴(yán)重，女性流失速度是男性的3.2倍，所以我們會比男性老得快……趕緊喝起來。”林伊在她的朋友圈不斷發(fā)布代溝保健品的信息，同時(shí)不忘“科普”一番，讓代購信息更加貼心。為了防止廣告干擾到她的私人朋友，她另外開設(shè)了這個(gè)專門負(fù)責(zé)代購的微信號，目前經(jīng)營著1000多個(gè)客戶。

　　代購從朋友圈開始

　　林伊于2014年夏天前往澳大利亞留學(xué)，當(dāng)時(shí)她在大連上本科，因?yàn)閷W(xué)校與澳大利亞的學(xué)校有合作，所以大三、大四林伊在墨爾本度過。本科畢業(yè)后，她繼續(xù)在澳大利亞攻讀市場營銷的碩士學(xué)位，還有2個(gè)多月就畢業(yè)了。

　　留學(xué)近3年，林伊的代購也做了近3年。林伊有商業(yè)頭腦，與父母經(jīng)營婚慶生意有關(guān)。初到澳大利亞，她便試著經(jīng)營自己的生意。

　　“2013、2014年澳大利亞的代購剛剛興起。”林伊趕上了代購的黃金時(shí)期，她記得，當(dāng)時(shí)做代購的留學(xué)生還不像現(xiàn)在這樣多，去商店挑選買東西看到同是做代購的留學(xué)生，有一種英雄所見略同的感覺。而如今，在商場看到買大量奶粉和保健品的留學(xué)生，她早已司空見慣。

　　奶粉、保健品一直是代購中的爆款，有些做代購的留學(xué)生時(shí)常會查看中國購物網(wǎng)站來確定澳大利亞的哪些商品在中國有需求。但林伊不喜歡跟風(fēng)，因?yàn)?ldquo;跟風(fēng)沒有特色”。

　　林伊判斷，隨著二孩政策的放開，國內(nèi)對奶粉的需求有增無減，她有時(shí)會站在宏觀政策的角度來看商品需求。另外，她還會“創(chuàng)造”需求。例如她會推薦自己使用過的優(yōu)質(zhì)商品，“這樣推薦有底氣”。她舉例說，在初中、高中學(xué)業(yè)壓力大時(shí)，她會掉頭發(fā)，到了墨爾本吃了膠原蛋白，效果很好，她就向朋友推薦。

　　起初，為了更好地展示商品、吸引客流，林伊還經(jīng)營著一家淘寶店鋪。但如今，她的銷售渠道主要是微信朋友圈，后來她索性關(guān)了淘寶店，全心全意地經(jīng)營朋友圈。

　　拍視頻證所購是正品

　　林伊的父母是她代溝生意的友好伙伴，讓她搭了一程“順風(fēng)車”。由于父母做婚慶生意，婚后奶粉是剛需品，而保健品也不分年齡，于是，父母在婚慶服務(wù)方案上放上林伊的代購二維碼，免費(fèi)給女兒做廣告。

　　“父母支持我做代購，這樣他們就不用付我的生活費(fèi)了。”林伊笑著說，她現(xiàn)在還以學(xué)業(yè)為主，每周只集中兩三次時(shí)間出去購買商品，“效益好”的時(shí)候，她一個(gè)月可以賺1.5萬元左右，現(xiàn)在臨近畢業(yè)，學(xué)業(yè)緊張，收入也縮水近2/3。

　　林伊說，代購面臨最大的挑戰(zhàn)是取得消費(fèi)者相信。對于新客戶，林伊都會給他們看自己在商場選購商品的視頻。有時(shí)，消費(fèi)者還會擔(dān)心選購的正品會否被調(diào)包?林伊也會滿足這類客戶的需求，在商品上做一些記號。

　　代購3年多，林伊也遭遇過一些無理的要求。她說，曾有客戶要求她帶著刀去超市，在商品上做記號，林伊很無奈，“怎么可以帶著刀在還沒有付款的商品上做標(biāo)記。”還有客戶要求她帶上商品在澳大利亞著名景點(diǎn)拍照，這也讓林伊感覺有些可笑：“代購也就賺100多元，誰花這么多時(shí)間精力去拍照，還不如去做別的。”

　　在澳大利亞，保健品有專門的連鎖店，但有時(shí)不同區(qū)域的商店并不是都有貨，林伊為了買全商品，不得不多跑幾個(gè)區(qū)域，有時(shí)還需要前往市區(qū)，來回坐車就需要1個(gè)多小時(shí)。

　　已在國內(nèi)發(fā)展代理

　　現(xiàn)在，林伊慢慢摸索出，與客戶交流也是一門學(xué)問，這也是她攻讀市場營銷專業(yè)要修的學(xué)分之一——讀懂消費(fèi)者心理。

　　林伊說，有些客戶一開始咨詢就打聽有什么優(yōu)惠，她就判斷這類客戶注重實(shí)惠，她會推薦一些優(yōu)惠套裝，還贈送一些小禮物。“有些客戶向我咨詢品質(zhì)好的商品。”林伊知道這類客戶對價(jià)格不敏感，追求的是商品的品質(zhì)，于是她會向客戶推薦中高端的商品。

　　同時(shí)，林伊也和不少客戶成為朋友，私下聊得也比較愉快，回國后還受到這些客戶朋友的熱情款待，這對她而言，也是一種很美好的經(jīng)歷。

　　代購的最后一環(huán)是物流，林伊發(fā)現(xiàn)在澳大利亞做快遞行業(yè)的幾乎都是華人。她說，商品入境到國內(nèi)一般會是從廣州或上海，以前是10至15天能到，現(xiàn)在抽檢更嚴(yán)格，可能要15至30天。林伊表示，代購的物品總價(jià)不能超過200澳元(約合人民幣1020元)，她會將商品的總價(jià)格控制在這個(gè)范圍內(nèi)，避免法律糾紛。

　　代購生意越做越大，林伊慢慢地忙不過來了，于是她在國內(nèi)發(fā)展了代理和下線，“剛開始國內(nèi)的姐姐主動幫我推廣，也有全職媽媽先成為我的客戶后來也想做代理賺些錢。”

　　在澳大利亞的留學(xué)生中，林伊觀察到有些人一個(gè)月的代購利潤可以達(dá)到五六十萬元。她說，這些人多是畢業(yè)后留在了當(dāng)?shù)兀�有了合法身份，可以開店經(jīng)營。他們采取的是作坊式的服務(wù)方式，雇幾名專門的購物者、包裝工和客服人員。

　　具體到個(gè)人，林伊感覺做代購的幾年，除了在經(jīng)濟(jì)上賺取了收益，同時(shí)這也是一堂非常生動的商業(yè)實(shí)踐課，她將市場營銷專業(yè)所學(xué)運(yùn)用到代購實(shí)踐中，她對市場營銷有了更加深刻的理解和認(rèn)識。

　　馬上就要畢業(yè)了，林伊下一步打算先考慮在當(dāng)?shù)卣乙环莨ぷ鳎�至于代購是否還會繼續(xù)做， 她要看時(shí)間是否允許。(來源：廣州日報(bào) 作者：李華)